Trong xã hội hiện đại ngày nay, sử dụng các sản phẩm đóng gói sẵn là một nhu cầu thiết yếu của đời sống hàng ngày vì vậy bao bì chiếm một vị trí vô cùng quan trọng để chứa đựng các sản phẩm đó. Kể từ sau khi gia nhập vào thị trường quốc tế, sản phẩm bao bì trong nước cũng ngày càng đa dạng, nhà sản xuất nào cũng muốn thu hút khách hàng quan tâm đến sản phẩm của mình đã tạo nên sức cạnh tranh quyết liệt trong ngành giữa các doanh nghiệp trong nước với nhau cũng như với các doanh nghiệp đến từ nước ngoài.
Xét trên mọi khía cạnh, từ điều kiện sản xuất kinh doanh đến năng lực cạnh tranh, doanh nghiệp nước ngoài có vẻ vượt trội hơn các doanh nghiệp trong nước do họ vừa có tiềm lực tài chính mạnh, vừa thừa hưởng công nghệ và phong cách quản lý từ nước có nền công nghiệp phát triển cao, họ đến sau và rút được kinh nghiệm của các doanh nghiệp trong nước trong việc bố trí sản xuất, xây dựng các hệ thống quản lý rất bài bản, chuyên nghiệp để thu hút sự quan tâm của các khách hàng tiềm năng bằng sự chuyên nghiệp đặc biệt chính sự đầu tư bài bản và tổ chức sản xuất hợp lý, không có yếu tố thừa giúp họ có giá thành tốt tạo ưu thế cạnh tranh nổi trội hơn các nhà sản xuất trong nước.
Theo các nhà kinh tế học, để giữ vững và mở rộng thị phần cũng như nâng cao khả năng xuất khẩu đến những thị trường mới, các doanh nghiệp sản xuất bao bì cần phải không ngừng phát triển quy mô theo cả chiều rộng lẫn chiều sâu bằng việc cải tiến công nghệ, đổi mới máy móc thiết bị nhưng điều quan trọng quyết định sự thành công của các doanh nghiệp trong nước chính là sự thay đổi tư duy kinh doanh và phong cách làm việc phù hợp với xu thế mới, phong cách làm việc chuyên nghiệp của các khách hàng chiến lược, khách hàng tiềm năng có tầm cỡ mà nhà sản xuất bao bì nào cũng muốn trở thành nhà cung cấp cho họ đó là các khách hàng đang dẫn thị trường.
Vậy khách hàng dẫn thị trường, họ là ai
Trên thị trường mỗi doanh nghiệp chiếm được thị phần khác nhau trong mỗi khu vực. Có doanh nghiệp sản xuất đa sản phẩm nhưng cũng có doanh nghiệp chỉ sản xuất 1 loại sản phẩm nhất định. Doanh nghiệp có thị phần lớn trong ngành, họ được xem là đơn vị dẫn đầu thị trường về thị phần. Còn lại những đơn vị kinh doanh khác chiếm thị phần nhỏ hơn đứng sau là các đối thủ cạnh tranh.
Đơn vị dẫn đầu có thị phần lớn nhất, họ dẫn đầu các đối thủ cạnh tranh trong ngành khi giới thiệu sản phẩm mới cho thị trường, giữ vai trò chủ động trong việc quyết định giá bán, phát triển mạng lưới bán hàng và thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng rộng rãi hơn.
Đơn vị dẫn đầu thị trường là đối tượng vừa được những đơn vị kinh doanh khác trong ngành ngưỡng mộ, vừa bị các đơn vị ở vị trí phía sau tập trung sự chú ý với mục đích tấn công để giành vị trì dẫn đầu, hoặc bắt chước nhưng cũng có khi né tránh.
Theo các chuyên gia quản trị.vn, các đơn vị kinh doanh được phân loại theo cơ cấu thị phần như sau:
Thị phần Xếp loại đơn vị trong ngành
40% Đơn vị dẫn đầu thị trường
30% Đơn vị thách thức thị trường
20% Đơn vị theo sau thị trường
10% Đơn vị ẩn náu thị trường
Đơn vị dẫn đầu thị trường
Đối với vai trò của người dẫn đầu họ có thể áp dụng theo kiểu chiến lược “Dẫn thị trường”: cố gắng mở rộng thị trường bằng cách tìm người tiêu dùng mới, phát triển sản phẩm có tính năng đa dạng hơn và công dụng hơn vì họ tin rằng họ sẽ là người có lợi nhiều nhất khi thị trường mở rộng.
Họ đầu tư nhiều hơn, thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Đồng thời triển khai các chiến lược nhằm chống lại các cuộc tấn công của đối thủ thông qua việc cải tiến kỹ thuật, hiệu năng cạnh tranh.
Đơn vị thách thức thị trường
Có thị phần lớn thứ hai và họ đang quyết liệt tranh giành thị trường với người đang dẫn đầu thị trường.Các doanh nghiệp này sẽ đi theo chiến lược công kích vào các công ty hàng đầu nhằm nâng cao vị thế, phòng thủ trước các đối thủ nhỏ hơn để giữ vững thị phần hiện có.
Đơn vị theo sau thị trường là những người đi theo thị trường, sử dụng chiến lược “Người đi sau thị trường”, tức là đi theo các chương trình tiếp thị, giá cả, sản phẩm của đối thủ cạnh tranh thay vì tấn công. Lợi thế của họ là có thể quan sát động thái, tình hình của thị trường thông qua đối thủ và xem xét, điều chỉnh trước khi tung ra chiến lược.
Đơn vị ẩn náu thị trường là những người điền khuyết phần thị trường còn thiếu người cung cấp.
Như đã nói ở trên, các công ty dẫn đầu thị trường có thể bị đe doạ bởi các công ty thách thức thị trường. Do vậy, họ muốn giữ vị thế đứng đầu trên thị truờng họ phải tập trung vào 3 nhiệm vụ:
- Mở rộng nhu cầu trên thị trường
Họ cần phải tìm thêm các khách hàng mới, khuyến khích khách hàng hiện tại dùng nhiều hơn, kích thích các cách dùng mới đối với sản phẩm.
- Bảo vệ thị phần hiện tại
Bằng giải pháp Marketing như: Đa dạng hoá sản phẩm, duy trì chất lượng, phân phối tiện lợi, giá cả phải chăng, khuyến mại, chăm sóc khách hàng…
- Chiếm lĩnh thêm thị phần
Người dẫn đầu thường là điểm chuẩn để định hướng đối với các đối thủ cạnh tranh, noi theo hay né tránh.
Sản phẩm của của các công ty dẫn thị trường: Chất lượng cao, mẫu mã đa dạng, độc quyền.
Ví dụ về ngành sản xuất sữa ở Việt Nam: Vinamilk là doanh nghiệp chiếm đến 40% trong thị trường sữa Việt Nam họ là người dẫn đầu với tiềm lực cạnh tranh rất mạnh; Người thách thức là TH True Milk; Người theo sau có Mộc Châu milk, Hà Nội milk và các doanh nghiệp ẩn náu thị trường khác.
Các công ty dẫn thị trường yêu cầu gì với các nhà cung cấp cho họ:
+ Chất lượng ổn định: Tuyệt đối
+ Thời gian giao hàng: Chính xác
+ Thời gian phát triển sản phẩm mới: Nhanh, chuyên nghiệp, chính xác
+ Người liên hệ: Chuyên nghiệp, nhanh chóng, linh hoạt, năng động, diễn đạt lưu loát.
Để có cái nhìn tổng quan, chúng ta điểm qua các công ty top 10 thị trường một số ngành tại Việt Nam năm 2017 ( Nguồn: Vietnam Report, Top 10 Công ty uy tín ngành thực phẩm – đồ uống năm 2017, tháng 10/2017)
Nhóm ngành hàng thực phẩm:
- Công ty CP sữa Việt Nam (VINAMILK)
- Công ty MASAN (MASAN CONSUMER)
- Công ty CP ACECOOK VN
- Công ty Nestle VN
- Công ty CP Kido
- Công ty CP chăn nuôi CP VN
- Công ty CP VN kỹ nghệ súc sản (VISSAN)
- Công ty CP đường Quảng Ngãi
- Tập đoàn TH TRUE MILK
- Công ty CP Vina cà phê Biên Hòa
Nhóm ngành hàng đồ uống uy tín năm 2017:
- Tổng công ty CP bia rượu nước giải khát Sài Gòn
- Công ty TNHH nhà máy bia Heineken VN
- Công ty TNHH nước giải khát Suntory Pepsico Việt Nam
- Tổng công ty cp bia-rượu-nước giải khát Hà Nội
- Công ty TNHH TNHH thương mại dịch vụ Tân Hiệp Phát
- Công ty TNHH La vie
- Công ty TNHH Red Bull (Việt Nam)
- Công ty cp bia Carlsberg Việt Nam
- Công ty cổ phần nước khoán Quảng Ninh
- Công ty TNHH Sx Tm Tân Quang Minh
Nhóm ngành hàng Dược phẩm:
- Công ty cổ phần Traphaco
- Công ty cổ phần Dược Hậu Giang
- Công ty cổ phần Pymepharco
- Công ty cổ phần xuất nhập khẩu y tế Domesco
- Công ty cổ phần dược phẩm Imexpharm
- Công ty cổ phần dược – trang thiết bị y tế Bình Định (Bidiphar)
- Công ty cổ phần Hà Tây
- Công ty cổ phần dược phẩm OPC
- Công ty cổ phần hóa – dược phẩm Mekophar
Tại sao chúng ta phải nhắm tới mục tiêu cung cấp bao bì cho các bạn hàng dẫn thị trường?
Như đã nói ở trên, một công ty được đánh giá là công ty dẫn đầu thị trường có thị phần lớn nhất trên thị trường. Họ thường đi trước các công ty khác trong việc áp giá bán, đưa ra sản phẩm mới, phân chia phạm vi cung cấp, các công ty khác đều thừa nhận vai trò dẫn dắt của họ. Người dẫn đầu là mục tiêu để định hướng đối với các đối thủ cạnh tranh.
Do dẫn thị trường, có thị phần lớn nên nếu có nhu cầu về sản phẩm In – bao bì – nhãn hàng sẽ rất nhiều, đây là cơ hội để cung cấp nhiều sản phẩm cho họ.
Là người khổng lồ nên có nguồn tài chính minh bạch, nguồn lực mạnh, hệ thống quản lý chuyên nghiệp.
Là nhà cung cấp cho các công ty dẫn thị trường sẽ học được tính chuyên nghiệp; cùng phát triển với các mục tiêu chiến lược của họ
Những người dẫn đầu thị trường còn có nghệ thuật mở rộng toàn bộ thị trường, bảo vệ lãnh địa hiện tại của mình và tăng thị phần của mình một cách có lợi. Là nhà cung cấp cho họ cũng có nhiều cơ hội tăng trưởng doanh thu và lợi ích.
Tại sao chúng ta phải thỏa mãn bạn hàng?
Nếu cho rằng “Thỏa mãn khách hàng là nhiệm vụ của riêng bộ phận tiếp thị bán hàng” đúng hay sai? Có thể khẳng định rằng phát biểu trên chưa đúng, vì không chỉ riêng bộ phận nào mà bắt đầu là quản lý cấp cao và toàn bộ doanh nghiệp phải có nhiệm vụ làm cho khách hàng thỏa mãn. Bộ phận bán hàng không thể làm cho khách hàng thỏa mãn được khi có những chứng từ sai do bộ phận kế toán, sự phản hồi chậm của người làm dịch vụ hậu mãi, sự bất cẩn của thủ kho giao hàng. Hay chiến lược kinh doanh dù có tốt đến đâu nhưng bộ phận sản xuất lại sản xuất sản phẩm với chất lượng kém, giao hàng trễ hẹn thì khách hàng sẽ quay mặt với doanh nghiệp. Chúng ta chỉ có thể giữ chân được khách hàng bằng chính sự hài lòng của họ.
Vậy là nhà cung cấp bao bì chúng ta đã thỏa mãn khách hàng chưa? Câu hỏi còn bỏ ngỏ nhưng chúng ta thấy rằng để cạnh tranh được trên sân nhà và cung cấp được sản phẩm cho khách hàng là các công ty dẫn thị trường thì việc cấp bách cần phải làm hiện nay là cần phải có giải pháp mạnh hơn, thay đổi tư duy, thay đổi phong cách, phương cách làm việc, thay đổi phương pháp quản lý sản xuất để thỏa mãn bạn hàng trong đó hướng đến các bạn hàng dẫn thị trường.
Tại sao cần phải thay đổi tư duy?
Tư duy Marketing: Là Thoả mãn mọi nhu cầu của khách hàng và thu về lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Tư duy cũ hiện nay: Chúng ta đang sản xuất và bán sản phẩm và dịch vụ theo yêu cầu của khách hàng. Cố gắng chạy theo những gì khách hàng mong muốn nhưng do không quyết liệt đeo bám theo chỉ tiêu khách hàng mong muốn nên kết quả chưa thỏa mãn cao.
Tư duy mới: Một mặt vẫn đáp ứng nhu cầu của khách hàng nhưng chúng ta phải chủ động tạo ra những sản phẩm và dịch vụ mới, tư vấn cho khách hàng, hướng họ sử dụng những tiện ích mới của công ty.
Như vậy: Khi gặp phải một vấn đề trong kinh doanh người ta sẽ ngay lập tức nghĩ tới:
- Nhu Cầu của Khách hàng
- Làm sao để thoả mãn nhu cầu này
- Làm sao để có lợi nhuận từ việc thoả mãn ấy?
Để thỏa mãn khách hàng, theo triết lý Marketing thì chúng ta phải:
- Xác định khách hàng là ai
- Hiểu Nhu Cầu của Khách hàng
- Làm sao để thoả mãn nhu cầu của họ
Thay đổi như thế nào?
- Xác định các khách hàng đang dẫn dắt thị trường hiện tại và tiềm năng.
- Chuyên nghiệp hóa đội ngũ Marketing để tiếp cận khách hàng.
- Gia tăng Nghiên cứu phát triển để tạo ra ý tưởng sản phẩm bao bì và Dịch vụ mới.
- Tự đổi mới nội lực, tổ chức sản xuất, quy trình nội bộ để đáp ứng theo yêu cầu của các khách hàng Dẫn thị trường.
(Nguồn: Hiệp hội bao bì Việt Nam)
